从连年亏损到业务爆发，这家企业做对了什么？

商洛在线
2023-05-17 10:24:59
来源：四部曲教育

企业经营者如何把企业做大做好？如何在市场千变万化中抓住不变的准绳，乘势而起？

今天，我们来看一家创办30多年的家具企业，从连年亏损到业务爆发的崛起之路。从这位企业董事长的故事中，探索企业做大做好的要素。

(资料图片)

在浙江温州，有这样一家家具企业。在上个世纪80年代，乘着改革开放的春风，凭着董事长的踏实肯干，加上旗下有一批手艺精巧的木匠师傅，打造出来的家具质量好、耐用、款式美观、引领潮流，很受顾客的好评。这家企业自1988年创立，短短十年的时间，就做到了全国板式家具前十名。企业在高峰时期，年产值达到4个亿。

市场一片蓝海，企业发展态势好，企业董事长的自信心也膨胀起来，对自己和公司的现状都特别满意。

可“人无近忧，必有远虑”，市场环境瞬息万变，而环境会影响市场中的每个人。

从2008年开始，全屋定制开始流行。与成品家具相比，全屋定制能够根据客户的房屋特点，定制更符合建筑环境和客户需求的家具产品，一时风头正盛，造就了十几家上市公司。紧接着，精装修兴起，客户可以拎包入住。一些头部企业开始用互联网思维运作市场，赚得盆满钵满。

面对家居行业的几次重大浪潮，这位企业董事长说，“一开始的时候，我是对行业里的新风尚有些看不起；后来，渐渐发现自己是看不懂了；再后来，就来不及了”。

因为企业董事长的决策误判，这家企业错失了机会，业务规模不断萎缩，一度降到不足一个亿。在头部企业的挤压下，只能转去做企业员工、学校师生宿舍和酒店式公寓家居。而这类产品档次和附加值低，竞争对手也都是一些小作坊，他们成本非常低，跟他们打价格战也只是赔本赚吆喝，并没有多少利润。

企业的出路在哪里？

企业董事长苦苦思索，一直想要找到突破企业困局的方法。思索无望，他走入了战略领导力课程的学习。

在学习中，这位企业董事长收到了两条建议：

一是，转变经营企业的心态，从追求盈利到真正的爱客户，找到客户的真需求，把产品和服务做到客户的心坎儿上。要做到这一点，并不容易，需要去走访和链接不同的客户，了解他们有哪些需要解决的问题，而其他企业的产品又无法解决这些问题，便是企业的机会。

二是，需要找到既有市场吸引力，又能发挥自己竞争优势的领域。比如，此前转去做宿舍和公寓家居就不是一个好的选择。一是这个领域是价格红海，利润极低，显然不具有吸引力；二是在这个领域，竞争对手都是一些小作坊，他们天然拥有成本低的优势。

大家真诚的建议，这位企业董事长显然记到了心里。但是，选中和开辟新的业务不是一时就能成功的。

如何摸索出一条客户需要同时也能发挥自己特长的发展路径呢？

思而不得，这位企业董事长暂且退一步，先好好学习和成长。在这个过程中，他干脆把身边战略领导力的同学当成自己的“客户”，无偿且全心全意为同学服务。他服务并且解决好同学遇到的问题，帮助大家学习和成长。没想到，在服务过程中，他真正体会到了“以他人的心为心”的感受，当心里装着他人，就能真正为他人着想，就能帮助他们解决问题。

带着这样一颗心回到自己企业当下的困境，这位企业董事长选中了精装房二次装修这一领域，开始探索。

为什么会选择这个领域尝试呢？

这是在链接客户时发现的新机遇：精装修一般标准化程度高，但是却满足不了客户的个性化需求。比如，客户拿到精装修房后，这位客户对阳台不满意，那位客户可能对厨房不满意，想在原来精装修的基础上微改。

这家企业恰好在这个领域有着天然的竞争优势，那就是旗下一批经验丰富，技能精巧的木匠师傅。经他们之手打磨的产品不但质量好、美观，而且完全按照客户需求定制。他们为客户设计更好的微改方案，客户体验后都非常满意。

今年一月份，这家企业刚刚开始尝试这一新业务，一月份签了三个订单，有了30万营收，二月份翻了3倍，营收90万，三月份又翻了三倍多，营收达到300万。

回顾企业发展的波波折折，这位企业董事长说，“我现在非常有信心带领企业重回当时的辉煌，因为，此时的我把脚坚实地踩在了大地上，那就是倾听客户的渴望，用产品向客户致以崇高敬意”。

从白手起家，走上事业巅峰，接着经历行业巨变，业务萎缩，在战略领导力找到了新的业务发展方向。这位企业董事长意识到：要突破企业的瓶颈，必须要改变自己的思维方式，从以前卖产品凭着一番手艺做精致的家具到真正洞察客户的需求，用产品展现对客户的爱。从卖产品到爱客户。

从这位企业董事长的故事，回到开头的问题：有没有那么一条路径，可以帮企业家把企业做得更大更好呢？

路径就是，成长自己。当企业家更有力量，格局境界更高的时候，视野更开阔，可以看得更远。当企业家可以打开自己原有的知见的边界，企业就有可能做大。

市场千变万化之中，不变的是，企业通过产品服务客户。我们相信，拥有一颗爱客户的心，找准自己的定位，发挥自己的优势，就能够获得客户的认可和商业的成功。

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